Uma das principais teorias que relacionam as recompensas com a motivação é a teoria da expectativa, elaborada por Vroom (1964). Ela explica que a motivação de uma pessoa depende do produto entre a expectativa, a instrumentalidade e a valência.
A teoria da fixação de objetivos, proposta por Edwin Locke e Gary Latham (1981), parte do princípio de que as metas devem possuir características que podem provocar um maior nível de motivação, uma vez que a falta de motivação, muitas vezes, deixa o indivíduo sem direcionamento.
Dentro da corrente cognitivista está a Teoria da expectância de Victor Vroom, segundo a qual a motivação é o produto da percepção em relação a três fatores distintos: valência, expectativa e instrumentalidade.
Em Estatística, em teoria das probabilidades, o valor esperado, também chamado esperança matemática ou expectância, de uma variável aleatória é a soma do produto de cada probabilidade de saída da experiência pelo seu respectivo valor.
Criada por J. Stacy Adams, o termo Teoria da Equidade diz que os colaboradores de um empresa observam constantemente os benefícios que possuem, como salários, promoções, méritos, oportunidades de crescimento, entre outros fatores, e comparam tudo isso às suas próprias competências e habilidades.
As expectativas dos clientes definem sua satisfação, o que também influencia a fidelização e novas compras realizadas por ele. Se o cliente sentir que você não entregou o que ele esperava, possivelmente não voltará a fazer negócios com você.
O bom atendimento ao cliente é essencial para garantir a satisfação e sua fidelidade. Em hipótese nenhuma o consumidor deve ter a impressão de que foi mal atendido. A função de atender não pode ser rotineira, além disso, todo cliente precisa ter um tratamento diferenciado.