Tipo de pergunta na qual o entrevistado responde livremente o questionamento, sem qualquer tipo de direcionamento. É a junção das duas perguntas citadas (aberta e fechada), na qual o entrevistado responde inicialmente a uma das duas opções de alternativa e depois justifica sua escolha.
Tipos de Questões
são a parte da física que na educação só aprende o conteúdo escrito, ou só estuda de forma mais abundante a historia, entende o ramo da fisica sem calculos. não há cálculos.
As perguntas dirigidas são as que tendem a provocar uma resposta ou reação específica do cliente. Podem ser abertas ou fechadas. As mais frequentemente utilizadas são perguntas orientadas ou pressionadas.
As perguntas de respostas abertas tem natureza exploratória, já que permitem que o respondente dê sua opinião sem induzir sua resposta com opções pré-estabelecidas. Esse tipo de pergunta é mais complexo de analisar. Mas, por outro lado, proporciona resultados mais profundos.
Muitas vezes o cliente não sabe que possui um problema e que existe uma solução específica para ele. Por isso o método Spin Selling é importante, através dele é possível fazer as perguntas certas para o prospect, abordar o problema e sugerir uma solução.
BANT é uma metodologia para qualificar clientes, permitindo que você se concentre apenas em compradores realmente dispostos a comprar. ... Esta metodologia é muito utilizada pelas equipes comerciais mais maduras para otimizar o tempo de seus vendedores e pré-vendedores.
Como aplicar o SPIN Selling? De acordo com a obra de Rackham, a metodologia SPIN Selling deve ser aplicada em quatro estágios: abertura, investigação (a partir das perguntas SPIN), demonstração de capacidade e obtenção de compromisso. Entenda o que deve ser feito em cada uma dessas etapas a seguir.